営業会議が盛り上がっているチームの特徴(亀田啓一郎)

kameda2新年度が始まって改まった組織体制も落ち着いてきて、新たなチームで営業会議を行っているところは少なくないと思う。
そのような中、いい雰囲気で盛り上がっている営業チームと、そうでないチームがある。その違いを紐解いてみよう。

営業チーム成果の先行指標は、営業会議の盛り上がり

どのような業界、どのような企業にも、営業には「勝ちパターン」が存在している。
この勝ちパターンで動ける営業パーソンと、そうでない営業パーソンでは、営業成果は当然大きく違ってくる。
勝ちパターンで動ける営業パーソンは、(意識していないことが少なくないが)元からそのように動けているので、ほっといても成果を出せることが多い。問題は、多くの“そうでない”営業パーソンが、優秀な営業パーソンと同じように勝ちパターンで動けるかだ。
営業は“個人戦”と考えられがちだが、いかに“団体戦”にできるかで、営業チームの成果は決まる。
“団体戦”にできるかどうかは、営業会議が鍵を握っている。どの営業部の営業マネジャーに聞いても、営業会議は「もちろん定期的に行っている」と言う。しかし、営業会議は単に行っているというだけでは“個人戦”の域を出ていない可能性がある。“団体戦”にできているかどうかは、営業会議が「盛り上がっている」かどうかを見ればすぐ分かる。
あなたのチームの営業会議は、盛り上がっているだろうか。

営業会議が“盛り上がる”メリットを営業メンバー本人達が実感しているか

営業会議が“盛り上がる”とは、誰もがこの会議を有意義に感じていて、誰もがその場にコミットしていて、そのおかげで会議の成果があがっている、という状態だ。
この状態を実現するのは容易いことではない。そもそも、営業パーソン達は、自分自身の営業活動や営業成果には関心があるが、チームの成果、ましてや営業会議の成否など、さほど関心がないのが普通だからだ。そんなことに時間を使える余裕があれば、得意先をもう1軒でも回っておきたいというのが本音だろう。
そのような営業パーソン達の気持ちをぐっと引き寄せ、“盛り上がる”営業会議を実現するためには、営業会議のメリット、しかも単に会議を行うことのみに留まらず“盛り上がる”ことのメリットを実感することが早道だ。
言い換えると、盛り上がっている営業会議は、参加している営業メンバーがこの会議に出た際には、
‐いろんなアイデアが出てきて、ヒントがもらえる!(創造化)
‐みんなから認められて、やる気がでる!(活性化)
‐ひとりで悩むよりも、短時間で問題が解決できる!(効率化)
というメリットを感じているという事だ。

営業リーダーがファシリテーターになる

上述したように、私たちPFCは、効果的な会議は1.活性化、2.創造化、3.効率化、という3つの要素を満たしていると考えている。
そのような会議にするには、具体的にはどうすればよいか?
営業会議をリードするリーダーのファシリテーションスキルが大きく影響する。
つまり、

  • 多くの発言が飛び交えば、会議は活性化する。
  • そして、その中から参考になるヒントや知恵が生まれ、創造的な場になる。
  • ヒントを与えた人は、凄いね!いいね!と承認され、モチベーションが上がる。
  • 次は、自分もヒントを与えたい!と、他のメンバーも発言するようになる。
  • 逆に、分からないことがあればこの会議で聞けば早い、効率的と思うようになる。

このような会議の状態になるように、リーダーがリードすることがポイントだ。
しかし、営業パーソン一人一人に成果や進捗の報告を求めるばかりで、ファシリテーターとはとても言い難い会議運営をしている営業リーダーは少なくない。

営業メンバーに問いかけ、発言を促している

盛り上がる営業会議にするために、営業リーダーがファシリテーターとなるためのコツは、すぐにアドバイスコメントをすることをグッとこらえて、他のメンバーに振ってみることだ。
経験豊富な営業リーダーなら、メンバーが抱えるどのような課題にも、すぐにアドバイスコメントが思い浮かぶはずだ。しかし、それをこらえてメンバーに問いかけ、一人一人に考えさせ、多くのメンバーの発言を促していくことがポイントだ。
メンバーに問いかけ、会議を1対1ではなく1対他の関係にする。
他のメンバーの案件すらも、自分ゴトとして一人一人に考えさせる。
会議はヒントをもらい、ヒントを与える場になる。
こうして、盛り上がる会議が生まれている。

営業チームで共通言語を作っている

議論を活性化し、新たなアイデアの創造を促すことに加えて、営業会議を効率化することも営業リーダーの重要な役割だ。
そのためには、営業のステップを共通言語にしておくことがお勧めだ。
営業を進めていくステップは、例えば、
ステップ1:アポイントが取れる
ステップ2:キーパーソンが特定できる
ステップ3:キーパーソンが本気になって起案してくれるようになる
というように分解できるはずだ。
単に定めているだけではなく共通言語になっているかどうかがポイントだ。
「ステップ3」と言えば、何を指しているかを皆がすぐ理解できるようにすることで、コミュニケーションが効率化されるのだ。
例えば、「この商談うまく進んでいるようだけど、“ステップ3”ではどうやったの?」という会話になっていくイメージだ。
そして、そのステップ3をクリアするための効果的な営業手法も共通言語化されていると、更にコミュニケーションは効率化する。
「最初は、A事例で感触を見てみたんですが、イマイチだったので、B事例で説明すると、興味を示してくれました」というように、詳細なアクションを説明せずとも、簡単なキーワードで表現できるように、ナレッジを共通言語に集約化することだ。
このような工夫をすることで、多くの意見が飛び交いながらも、効率的に会議が進められるように進化させていくことができる。

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