戦略を自ら策定し自走する営業部門を作る〜プロフェッショナル・アソシエイト 亀田啓一郎

kameda2今回は、PFCがグループ会社のプロジェクトプロデュース(代表・亀田啓一郎)と共に取り組んだ、大手流通会社営業部門の組織改革についてご紹介します。

「このプログラムでは、店舗に立つ最前線のリーダー達が、自らエリア戦略や接客戦術を立案・実行し、その成果を検証するところまでを自分たちで行い、自立自走する状態とすることを目指しました。単にマーケティングの知識を身につけるのではなく、エリアごとにターゲット分析を行ない、お客様像を具体的に思い描いた上で、アプローチ方法を考え、戦略・戦術を作る。そしてそれを実行しながら、同時にその効果を現場で検証していくという仕立てのプログラムです(亀田)」

9ヶ月にわたって、毎月2日間のペースで行なわれたこのプログラムは、戦略作りのワークショップや、そのために必要なスキル研修、「接客の勝ちパターン※」の考え方の理解と実践、また現場での戦術実行はもちろんのこと、部下とのコーチングや店長会議のファシリテーションなど、現場重視で進んでいきました。それによって、当初「戦略が上手く作れない」「戦略と戦術が噛み合わない」等の課題のあった参加者も、立案→実施→検証のサイクルを複数回繰り返すうちに、現場での営業力が目に見えて向上したのです。KPIを設定しての検証の精度もかなり高まり、それに伴って戦術も磨かれて行く、という好循環が回りはじめ、まさに自立自走する組織が実現されました。

「営業力の強化というと、単なる接客スキル強化を考えがちですが、このプログラムのポイントは、『店舗運営の構造を変えることで現場の中からの変化を導きだす』ことで、まさに組織開発の手法です。現場のリーダーの方達が、周囲や部下を巻き込みながら戦略戦術を実践検証し、成果に結びつける。PFCではそのプロセスの設計や、ワークショップのファシリテーションなど、プログラムを包括的にご支援しました。(亀田)」

PFCでは、プロジェクトプロデュースとの協業により、営業部門や店舗など、営業最前線での組織開発・人材育成のお手伝いも行なっています。その他にも「お客様の気持ちの変化に寄り添った商談が行なえるようになるためのコミュニケーション」「WinWinな結果を導く交渉ストーリーの組み立て方」など、カスタマイズも可能な様々なコンテンツをご用意していますので、どうぞお気軽にお問い合わせください。

※勝ちパターンとは、組織の理念・方針の実現や目指す成果目標への到達手法を行動レベルで表現したものであり、成果に結びつく、再現性の高い、効果的な手法のことです。

詳しくはプロジェクトプロデュースのサイトもご覧下さい。