カテゴリー別アーカイブ: 亀田啓一郎

手法でははなく、思考プロセスを共有せよ!(亀田啓一郎)

kameda2お客様からこのようなご相談をいただくケースがよくある。
「ウチの営業部門には、営業マニュアルがなくてね」
「売れている人のノウハウを他のメンバーに共有できるようにしたい」

組織開発の観点からすると、業務プロセスを明示し、共有することは有効なことだ。
我々も、組織が効果的であるための要素として、ベクトル・プロセス・ヒューマンという3つの観点を提示している。営業マニュアルは、このプロセス部分にあたる。 続きを読む

「営業現場が疲弊している・・・」その背景には何があるのか?(亀田啓一郎)

kameda2先日、ある営業部長からこのようなご相談を頂いた。
「決して現場は、サボっているわけではない」
「忙しくしているのに、業績は低迷している・・・」
「ただ、もう少し優先順位の付け方はあるはずだが・・・」
「デキナイ人ほど、効率の悪い仕事に振り回されている」
「営業マネージャーまでもが、『現場は疲弊している』とメンバーの代弁者になってしまう・・・」

営業現場にも意見を聞いてみると、次のようなコメントが噴出してくる。
「優先順位って言われても、組織が定める基準なんてどこにもないですよ」
「数字が足りないから、あれやれ、これやれと指示がくるわけですが、お問合せと既存顧客の対応で精一杯ですよ・・・」 続きを読む

営業戦略をシンプルに考える!(亀田啓一郎)

kameda2先日、ある営業担当の執行役員からこのようなご相談をいただいた。

「下期の営業戦略を各営業所で作成するようにとオーダーしたところ、どこかのマーケティング講座でもらったフォーマットに、びっちり書かれたレポートが何枚も提出されてきてね。結局、何がやりたいのかがよくわからんのだ・・・」
「いろんなフレームワークを埋めていくと、戦略が見えてくると思ってるのかな?」
「ちゃんと、自分たちのマーケット感を踏まえた営業戦略を立てることができる幹部を育てたいんだけど、どうしたらいいかな?」 続きを読む

戦略を自ら策定し自走する営業部門を作る〜プロフェッショナル・アソシエイト 亀田啓一郎

kameda2今回は、PFCがグループ会社のプロジェクトプロデュース(代表・亀田啓一郎)と共に取り組んだ、大手流通会社営業部門の組織改革についてご紹介します。

「このプログラムでは、店舗に立つ最前線のリーダー達が、自らエリア戦略や接客戦術を立案・実行し、その成果を検証するところまでを自分たちで行い、自立自走する状態とすることを目指しました。単にマーケティングの知識を身につけるのではなく、エリアごとにターゲット分析を行ない、お客様像を具体的に思い描いた上で、アプローチ方法を考え、戦略・戦術を作る。そしてそれを実行しながら、同時にその効果を現場で検証していくという仕立てのプログラムです(亀田)」 続きを読む